【牛津管理評(píng)論-訊】每個(gè)企業(yè)都在追求利益最大化，但目前關(guān)于如何達(dá)到利益最大化，工商業(yè)企業(yè)界的看法各異，這些看法具有一定的局限性和不完全性。這往往會(huì)使企業(yè)在圍繞追求利益最大化的過(guò)程中誤入歧途，不但不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益最大化，反而會(huì)使企業(yè)的利益更加有限化。本文針對(duì)如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的問(wèn)題提出兩種途徑，其一是外部雙贏，其二是內(nèi)部雙贏。

何為外部雙贏?何為內(nèi)部雙贏?企業(yè)外部是指直接或間接影響企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、形象、生存及發(fā)展的各種外部關(guān)系的總和。例如，企業(yè)商業(yè)信譽(yù)、企業(yè)與行政組織的關(guān)系、企業(yè)與傳媒的關(guān)系、企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系等。外部雙贏指企業(yè)在處理與外部的關(guān)系時(shí)必須要以雙贏為出發(fā)點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。企業(yè)內(nèi)部是指企業(yè)所擁有的各種資源、能力及其相互關(guān)系的總和。例如，企業(yè)與投資人的關(guān)系、企業(yè)與經(jīng)理人、企業(yè)與員工之間及企業(yè)不同部門(mén)之間的關(guān)系等。內(nèi)部雙贏指企業(yè)在處理與內(nèi)部的關(guān)系時(shí)必須以雙贏為出發(fā)點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

為什么說(shuō)企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的途徑是外部雙贏與內(nèi)部雙贏呢?

我們先看外部雙贏怎么使企業(yè)的利益實(shí)現(xiàn)最大化。眾所周知，企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化的前提是市場(chǎng)占有額，市場(chǎng)占有額取決于消費(fèi)者的信賴(lài)與支持。此外，企業(yè)還需要行政管理部門(mén)、公共傳媒等外部組織的支持，如果沒(méi)有這些支持，企業(yè)的市場(chǎng)占有額就難以達(dá)到最大化。沒(méi)有最大化的市場(chǎng)占有額就不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。拿企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值只有通過(guò)消費(fèi)者才能得以體現(xiàn)，沒(méi)有消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)產(chǎn)品就不能實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和使用價(jià)值。任何一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都想花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的商品。所謂最好的商品就是在功能和使用方面令消費(fèi)者感到滿(mǎn)意。企業(yè)只有最大程度地抓好產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，才能使消費(fèi)者認(rèn)為買(mǎi)到了滿(mǎn)意的產(chǎn)品，才能使消費(fèi)者在使用中感到更加滿(mǎn)意，并由滿(mǎn)意應(yīng)形成口碑宣傳，一傳十，十傳百，企業(yè)的市場(chǎng)占有額就逐漸擴(kuò)大了。于是就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。

我們?cè)倏磧?nèi)部雙贏怎么使企業(yè)的利益實(shí)現(xiàn)最大化。企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益除了靠物質(zhì)基礎(chǔ)以外，主要是靠企業(yè)人。企業(yè)人包括企業(yè)的投資者、管理者和普通員工等為企業(yè)投資、經(jīng)營(yíng)和工作的各種人員。只有在雙贏的思想指導(dǎo)下，企業(yè)各個(gè)層面的合作才能更加密切，才能提高企業(yè)的生產(chǎn)效率與服務(wù)質(zhì)量，才能最大限度地降低企業(yè)成本與費(fèi)用。企業(yè)在不斷增加產(chǎn)出的同時(shí)不斷降低投入，就會(huì)得到更大的利潤(rùn)空間，從而使企業(yè)利益、企業(yè)不同層次人員的各種利益得以最大化實(shí)現(xiàn)。例如，普通員工的勞動(dòng)使企業(yè)能夠?yàn)槭袌?chǎng)提供產(chǎn)品與服務(wù)，如果企業(yè)能夠以雙贏的思想來(lái)指導(dǎo)工作，并使員工產(chǎn)生正確的認(rèn)識(shí)，員工將會(huì)增加工作的積極性和、主動(dòng)性和能動(dòng)性，從而使企業(yè)努力為市場(chǎng)提供適合人們需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)，將會(huì)使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)，使自身獲得更高的收入，最終實(shí)現(xiàn)利益最大化。

總之，企業(yè)只有同時(shí)注重外部雙贏和內(nèi)部雙贏，處理好各種內(nèi)外關(guān)系，才能使企業(yè)利益實(shí)現(xiàn)最大化。

有家公司的墻上寫(xiě)著這樣一條標(biāo)語(yǔ)：不要問(wèn)公司能為我們做些什么，而要問(wèn)我能為公司做些什么!身為公司一員，我們首先想到的應(yīng)該是公司利益。公司是全體員工的生存平臺(tái)，個(gè)人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突。

一、企業(yè)利益最大化，就是從身邊小事做起

有些人一談到公司利益最大化，便“好高騖遠(yuǎn)”、“高瞻遠(yuǎn)矚”，首先提出的是別人怎么樣，公司管理怎么樣，只從大處著眼，不從小處著手，這雖然無(wú)可厚非，但我認(rèn)為公司利益最大化而要從小事做起，從自我做起。我們作為新田公司的一分子，銷(xiāo)售部的一員，處在公司對(duì)外形象宣傳的一個(gè)個(gè)重要部門(mén)，可謂千斤重?fù)?dān)一身挑，很多工作需要超前的運(yùn)籌帷幄，要明是非辨真?zhèn)�。這就更要求我們工作膽大而心細(xì)，既不能大刀闊斧又不能唯唯諾諾 ，既要抓“芝麻”又要抓“西瓜”。做到工作早分析早排查早預(yù)防，一個(gè)泄漏點(diǎn)的排查堵塞，一個(gè)違章操作的杜絕，做好身邊的千萬(wàn)小事都是是公司利益最大化的體現(xiàn)，對(duì)于廣大員工就是尊章守紀(jì)一心向公的體現(xiàn)。

二、企業(yè)利益最大化，要求公司干部樹(shù)立標(biāo)桿作用

一個(gè)部門(mén)員工是否保持與公司高度一致的向心力、凝聚力是公司利益最大化的體現(xiàn)。一個(gè)部門(mén)全體員工一呼百應(yīng)，工作雷厲風(fēng)行，產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)量得到有效保證，這就是公司利益最大化。而這種效應(yīng)要求管理者的管理水平和管理能力來(lái)倡導(dǎo)。實(shí)際工作中，首先違反制度、規(guī)定的都是管理者。只需“州官放火，不許百姓點(diǎn)燈”是造成公司制度、規(guī)定無(wú)法執(zhí)行或執(zhí)行不佳的重要因素。有些管理人員自身不正難正人，于是你好，我好，大家好。規(guī)定形同虛設(shè)，成了擺設(shè)，這是公司長(zhǎng)期的管理頑疾，所以說(shuō)公司利益最大化是共同利益最大化，是公司管理模式的提升。

三、企業(yè)利益最大化，作為銷(xiāo)售部更應(yīng)該實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化

銷(xiāo)售部門(mén)作為公司直接對(duì)外的窗口部門(mén)，是公司產(chǎn)生利潤(rùn)的最直接部門(mén)，實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)最大化也是體現(xiàn)了企業(yè)利益最大化的重要方面�！拔┯欣麧�(rùn)，方可生存”，當(dāng)銷(xiāo)售絕大程度上決定了公司的利潤(rùn)創(chuàng)造時(shí)，作為銷(xiāo)售部門(mén)我們的目的也在于：如何實(shí)現(xiàn)公司利益最大化的同時(shí)又保證利潤(rùn)最大化 。

銷(xiāo)售部的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)追逐利潤(rùn)的本性，作為一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)銷(xiāo)售部也無(wú)法脫離公司這個(gè)中心而獨(dú)立發(fā)展。在解決如何更好的營(yíng)銷(xiāo)日漸盛行的今天，我們會(huì)不斷關(guān)注它發(fā)展與應(yīng)用內(nèi)涵，而解決方案是銷(xiāo)售的思想與經(jīng)驗(yàn)在逐漸由傳統(tǒng)的目地客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域向引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)換目的銷(xiāo)售領(lǐng)域融會(huì)的過(guò)程中，目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用，又將為解決銷(xiāo)售方案過(guò)程中注入新的內(nèi)容與思想，這是令人期待的。我們應(yīng)充分吸取各種銷(xiāo)售方法的積極成分去改進(jìn)我們的銷(xiāo)售方式與思維，為公司的生存發(fā)展出謀劃策。

四、企業(yè)利益最大化，作為企業(yè)的一分子我們更應(yīng)該提倡“外圓內(nèi)方的”品格

銷(xiāo)售部作為公司對(duì)外的窗口部門(mén)，在銷(xiāo)售策略上和對(duì)公司的內(nèi)部管理上，我們每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)“外圓內(nèi)方的”品格。

在我的故鄉(xiāng)，鵝卵石是很普通的一種石頭。在河邊，在河底，你都能隨意見(jiàn)到。小時(shí)候常到河邊玩水，可就不喜歡它們，在鵝卵石上走動(dòng)太費(fèi)勁了。 鵝卵石真是夠硬的，表面越光滑的內(nèi)部則越硬，今天回想起來(lái)，除了童年的美好懷念，更對(duì)鵝卵石有了一些人生感悟。那就是，人是否也應(yīng)該像鵝卵石一般， 展現(xiàn)出外圓內(nèi)方的性格呢?

要做到外圓內(nèi)方，并不是一件簡(jiǎn)單的事。 需要我們?cè)谏�活，學(xué)習(xí)中付出一番努力。不斷地探索，深入地了解，才能最終領(lǐng)會(huì)其中的奧妙。

在平時(shí)的銷(xiāo)售工作中我們更應(yīng)該有著“外圓內(nèi)方的”品格。在接待客戶(hù)的過(guò)程中要有著很強(qiáng)的思維能力，所謂外圓不是讓在客戶(hù)面前表現(xiàn)的很狡猾很老道，也不是讓在客戶(hù)面前有一說(shuō)一，有二說(shuō)二。而是在給客戶(hù)講解產(chǎn)品的時(shí)候，我們勇于承認(rèn)我們的缺點(diǎn)，但更加強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)點(diǎn)，記得以前田總來(lái)給銷(xiāo)售部開(kāi)部門(mén)會(huì)議的時(shí)候講過(guò)：“講解我們的項(xiàng)目的時(shí)候，首先要站一個(gè)高度上，針對(duì)客戶(hù)提出的疑問(wèn)，我們一方面不避諱我們的不足，另一方面我們更要講出我們的亮點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，用我們的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，在客戶(hù)提到我們與其他項(xiàng)目對(duì)比的時(shí)候，我們更不以詆毀其他項(xiàng)目來(lái)顯示我們項(xiàng)目，也要敢于承認(rèn)人家的優(yōu)勢(shì)，更要突出我們的長(zhǎng)處。”這段話(huà)也給了我很深的啟發(fā)，在后來(lái)的銷(xiāo)售工作中堅(jiān)持從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理出發(fā)，為他所想而想，這樣才會(huì)使客戶(hù)真正的感覺(jué)到，你是他的真正的置業(yè)顧問(wèn)，而不僅僅是個(gè)推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員。所謂內(nèi)方就是要對(duì)內(nèi)的公司規(guī)章制度上做到嚴(yán)格遵守和客戶(hù)提出的過(guò)分要求上做到不卑不亢,比如說(shuō) 客戶(hù)的過(guò)分要求與公司的利益相沖突的時(shí)候我們就應(yīng)該堅(jiān)持保護(hù)公司利益，不為自己的業(yè)績(jī)而隨便答應(yīng)客戶(hù)的無(wú)理要求而損害公司利益。這個(gè)方是指方正不阿. 也就是說(shuō). 無(wú)論何時(shí)何地,做人都要在心中堅(jiān)持一份信念, 對(duì)事物有自己的認(rèn)識(shí), 不會(huì)輕易地隨波逐流. 小事也就罷了, 大事大非面前, 則不能含糊半點(diǎn). 在表現(xiàn)外圓的同時(shí), 也應(yīng)該讓人隱約領(lǐng)略出你心底里的那種內(nèi)方。