史蒂夫•約翰遜（Steve Johnson）和亞當(dāng)•謝維茨（Adam Shaivitz）合著了新書《銷售至上：成為明星銷售教練和白金員工的6個秘訣》（約翰威立國際出版公司，2006年）。他們表示：那些可以指導(dǎo)基層員工發(fā)展能力進而發(fā)揮其最大產(chǎn)能的人士，才真正無需為工作（甚至工作外的問題）擔(dān)憂。對公司而言，最重要的是創(chuàng)收，而這必須仰賴優(yōu)秀的銷售教練。如果你可以將自己打造成明星銷售教練，那么你就能在21世紀的美國企業(yè)站穩(wěn)一席之地。

以下是約翰遜和謝維茨的一些銷售指導(dǎo)要訣：

理解老板和教練的區(qū)別。以下哪一項最符合您的管理風(fēng)格？
•   老板驅(qū)策員工，教練引導(dǎo)員工。
•   老板利用權(quán)威，教練表現(xiàn)友好。
•   老板令人生畏，教練激發(fā)熱情。
•   老板聘用員工，教練發(fā)展員工。
•   老板試圖讓員工明白老板的立場，教練則幫助員工了解自身的立場。
•   老板耗費信譽，教練建立信譽。

培養(yǎng)銷售人員的好習(xí)慣——不僅用數(shù)字衡量。沒錯，銷售業(yè)績作為一項指標，可以反應(yīng)銷售人員是否遵循既定流程和行動步驟完成你所交付的任務(wù)。然而，銷售數(shù)字也可能僅代表一時的好運。你應(yīng)當(dāng)確保定期召開一對一的目標設(shè)定會議（goal-setting meetings，“GSMs”），在會上回顧前一階段的銷售業(yè)績，并為下一階段制定備戰(zhàn)計劃和短期行動計劃。此類會議可以幫助你密切關(guān)注銷售人員的動態(tài)。你將能辨識問題并鞏固員工的好習(xí)慣，這樣可以幫助他們積極地應(yīng)對逆境和順境。

示范“街頭信譽”。 這是推薦的五步式培訓(xùn)過程（講解、示范、實踐、觀察和反饋）中的第二步。一次成功的示范是教練在員工面前建立信譽的絕佳機會。建立此類“街頭信譽”是必不可少的，這樣有助于彼此開放地溝通、安排后續(xù)培訓(xùn)。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)教練正在身體力行地示范，那么他會認為：“教練真的很在行，有一天我也要和她一樣棒。”這樣員工會更樂于接收來自教練的反饋意見及其安排的培訓(xùn)。

提出三個問題定期跟進，“事情進展如何？”一名好教練懂得主動、定期地與員工進行核查，了解目標的完成情況、行動步驟以及技術(shù)領(lǐng)域。如果想讓這一方法發(fā)揮最大的功效，教練不妨明確地提出問題，例如：“目前X目標達成得如何？”之后的兩個問題同樣很有幫助：“目前為止你認為哪些方面做得不錯？”“哪些方面做得有所欠缺？”通過這三個基本的開放式問題，你可以收集到許多有用的數(shù)據(jù)。

同樣指導(dǎo)優(yōu)秀員工。很多銷售組織中存在這樣一個認知誤區(qū)：教練可以放任優(yōu)秀員工自己完成工作。然而，優(yōu)秀員工確實能出色地完成工作，直到競爭對手的銷售教練或獵頭出現(xiàn)，向他們提出更優(yōu)渥的工作條件。很明顯，教練對于優(yōu)秀員工的指導(dǎo)方式有別于普通員工和新手，但謹記：每個人都需要愛護與關(guān)注。優(yōu)秀的銷售人員往往很容易接受坦誠且有建設(shè)性的反饋，他們了解執(zhí)行任務(wù)是多么不易。因為他們已經(jīng)掌握了一套穩(wěn)固的銷售流程，所以能夠很快地將新理念融入現(xiàn)有的方法中。

設(shè)立公共記分板。記分板用來追蹤銷售團隊的業(yè)績，在每周的銷售會議上更新數(shù)字，這樣可以極大地推動業(yè)績增長。前20%的優(yōu)秀員工想要始終保持領(lǐng)先地位；中間60%的普通員工希望和優(yōu)秀員工一樣取得驕人業(yè)績并成為表率；而后20%的員工則馬上做出決斷——準備力爭上游還是等待出局。

在為洛杉磯快船隊（Los Angeles Clippers）的銷售機構(gòu)做咨詢時，我們發(fā)現(xiàn)：銷售人員與競技場上的球員一樣活力四射，也和粉絲一樣反應(yīng)熱烈。當(dāng)每個銷售員把自己的銷售額放上記分板時，團隊成員或者歡呼贊嘆，或者因為業(yè)績不理想而反響平平（這和粉絲喝倒彩是一個道理）。賽場上的教練和會議中的銷售教練擔(dān)任相同角色�？赐暧浄职迳系慕Y(jié)果后，她就要開始為整個團隊以及個人制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。

總結(jié)

不可否認，成為一名明星銷售教練絕非易事。即便你已成為全球頂尖的銷售人員，從銷售向教練的角色轉(zhuǎn)變也充滿著挑戰(zhàn)：你需要學(xué)習(xí)一整套新技能，但這值得你付出努力。

提高自身的銷售指導(dǎo)技巧，在公司里實踐你的銷售指導(dǎo)計劃，隨后你會發(fā)現(xiàn)公司的前景更為明朗。此外，你會變得無比自信，同時感到自己的工作更有意義。每天工作時，你也不必再擔(dān)憂未來的職業(yè)發(fā)展。掌握銷售指導(dǎo)的藝術(shù)和科學(xué)，帶來的不僅是財富，還有平和的心態(tài)，這才是無可取代的。