解決溝通漏斗問題才能提升執(zhí)行力 |
團(tuán)隊(duì)中的溝通問題,通常和大家所熟知的“溝通漏斗”有關(guān)。這個“臭名昭著”的理論告訴我們:我們所設(shè)想所欲表達(dá)的是100%,與團(tuán)隊(duì)成員說道溝通的時候卻只能講出80%,因?yàn)閳鏊蓴_、分神等原因,對方聽到的最多只是60%,能聽懂的部分只有40%,真到執(zhí)行時就只剩下20%了。
把溝通漏斗倒過來 當(dāng)我們的指令就像手中所握的沙子般漏出的時候,最后的執(zhí)行能好嗎?當(dāng)然不能!可是怎樣才能解決這個問題呢?把溝通漏斗倒過來! 一、站在團(tuán)隊(duì)成員的角度,著重溝通對方能聽懂的40%和能執(zhí)行的20%。 能聽懂的部分不是只有40%嗎?到執(zhí)行的時候不是只剩下20%嗎?行,現(xiàn)在我們就只溝通你能聽懂和執(zhí)行的那部分內(nèi)容。 這似乎是有點(diǎn)無奈的選擇,但其實(shí)不是。俗話有云“對牛彈琴”,許多的管理者總熱衷于把有關(guān)某項(xiàng)指令或計(jì)劃的所有事項(xiàng)一股腦的傳達(dá)給自己的下屬,殊不知自己的下屬因?yàn)橘Y歷、理解能力、知識面及技能的局限性,根本就沒有辦法承受如此之重,F(xiàn)在,我們化繁為簡,從他們的角度,去和他們溝通其能聽懂和執(zhí)行的,其實(shí)是個明智而有效率的選擇。 可是,一項(xiàng)指令不僅是40%和20%,而是100%的,那剩下的又如何辦是好? 二、了解自己的團(tuán)隊(duì),區(qū)別溝通。 要想讓一個100%的指令或計(jì)劃盡量得到100%的執(zhí)行,就必須在讓一些人聽懂及執(zhí)行一個40%和20%的時候,有另一些人去聽懂和執(zhí)行另一些40%和20%。 這需要我們“因材施教”。而這卻是建立在我們對自身團(tuán)隊(duì)的成員充分了解的基礎(chǔ)上的,F(xiàn)實(shí)的問題是,許多的管理者都不了解自己的團(tuán)隊(duì),甚至是沒有欲望去了解自己的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗麄兏臒嶂杂谙蛏狭私狻愣ɡ习,向下指派——發(fā)號施令。 現(xiàn)在,讓我們?yōu)樽约旱膱F(tuán)隊(duì)成員建立一個檔案:誰具備什么技能?他的工作經(jīng)歷是什么樣的?在過去的執(zhí)行中,他執(zhí)行的好壞之處分別出在什么地方?他對執(zhí)行指令的具體內(nèi)容表現(xiàn)出怎樣的選擇性傾向?他需要什么樣的搭檔才能彌補(bǔ)其執(zhí)行弱項(xiàng)上的缺陷?他及其搭檔的執(zhí)行意愿和態(tài)度又是怎樣的?除了理解能力和執(zhí)行技能上的互補(bǔ)之外,在執(zhí)行意愿和態(tài)度上能夠互補(bǔ)嘛? 三、合理搭配執(zhí)行團(tuán)隊(duì),互補(bǔ)執(zhí)行。 上述提到的合理搭檔的問題對許多企業(yè)來講,在現(xiàn)實(shí)中存在不少的難度,我們甚至需要在營銷團(tuán)隊(duì)的招募及其管理流程上進(jìn)行很大的改變。根據(jù)聯(lián)縱智達(dá)營銷執(zhí)行力研究中心的跟蹤研究來看,我們中間的許多企業(yè),無論是人力資源部門,還是營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等都缺乏在團(tuán)隊(duì)成員招募中加入一條“性格及技能互補(bǔ)”的意識,在具體的營銷工作中所存在的“黃金(1572.00,-10.80,-0.68%)搭檔”總是鳳毛菱角。 現(xiàn)實(shí)中的困擾因素要比以上所說多得多。比如,我們在一個城市甚至是一個更大的區(qū)域,是只有一個銷售人員的編制的,搭配搭檔之說更是無從談起。但是,現(xiàn)在這樣并不代表我們一直這樣,也并不代表我們就沒有其他一些辦法去形成一些彌補(bǔ)和改善。如在執(zhí)行重大的宣傳、促銷計(jì)劃及其他相關(guān)指令時,總部派遣可以在溝通理解、執(zhí)行技能、執(zhí)行意愿等方面形成互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)成員助戰(zhàn)。 四、讓團(tuán)隊(duì)了解自己,并輔以一定的管理。 作為一個管理者,既要去了解自己的團(tuán)隊(duì),也要努力的讓團(tuán)隊(duì)了解自己。如果一個管理者,能夠讓團(tuán)隊(duì)成員清楚的了解到自己的行事風(fēng)格、執(zhí)行要求、效果檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等信息,團(tuán)隊(duì)成員們就會努力的向自己所要求的方向上去靠。 當(dāng)然,這對管理者自身提出了高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。事實(shí)上,也只有高執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力的管理者才會帶出高執(zhí)行力的營銷鐵軍。顯然,管理者不僅需要向上管理、向下管理,還需要管理好自己,并且還需要為自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行績效輔以相應(yīng)的管理措施。 堵上漏斗中的篩子眼 現(xiàn)在,就讓我們嘗試堵住這些篩子眼。 清楚要點(diǎn)。每一個計(jì)劃與指令都是有其要點(diǎn)的,我們要在與團(tuán)隊(duì)成員的溝通前,清楚這些要點(diǎn),并在溝通中把要點(diǎn)講清楚。比如終端包裝就是怎么談終端包裝、終端怎么包裝,以及終端包裝達(dá)成率、終端包裝費(fèi)率等相應(yīng)的執(zhí)行要點(diǎn)和配套考評。這些要點(diǎn)顯然需要成形在前,溝通清楚。 選擇性溝通。時間、地點(diǎn)、人物、事項(xiàng)是其中的四個重點(diǎn)。既然要如我們在前面所討論的一樣,讓一些人聽懂和執(zhí)行他們能聽懂的40%、能執(zhí)行的20%,事前就要明白這需要聽懂和執(zhí)行的是哪些事項(xiàng)和哪些人。在此基礎(chǔ)上,再選擇合適的時間和環(huán)境進(jìn)行溝通,以讓執(zhí)行者聽了就執(zhí)行而不是慢慢遺忘,以讓執(zhí)行者在一個較少干擾的環(huán)境下能更好的聽懂及理解我們的指令。 多種形式溝通,反復(fù)強(qiáng)調(diào)。集體溝通、分眾溝通、會議溝通、語言溝通、郵件溝通、書面溝通、文件溝通……都是可以選擇和組合運(yùn)用的溝通形式,F(xiàn)實(shí)中的多數(shù)管理者往往會犯如后幾個錯誤:一是認(rèn)為某事已經(jīng)講過了,就沒有更多溝通的必要了,孰不知多種形式的反復(fù)溝通,更利于統(tǒng)一認(rèn)識,將指令及計(jì)劃的相關(guān)重點(diǎn)深入團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)心;二是認(rèn)為嘴上講過了,就沒有必要再以書面文件及郵件等形式溝通,孰不知口頭的溝通會更多的“左耳進(jìn)右耳出”,并缺乏書面文件及郵件溝通形式的嚴(yán)肅性、法效感;三是認(rèn)為大會上已經(jīng)講過了,區(qū)別及單獨(dú)溝通就沒有必要了,孰不知每位團(tuán)隊(duì)成員的理解力、知識面、技能、問題敏感意識,甚至是所面臨的執(zhí)行環(huán)境、執(zhí)行條件都存在極大的差異,而這些差異正是造成執(zhí)行力高低不同的重要原因。 給下屬們一定討論的機(jī)會。最近,我也遭遇到了團(tuán)隊(duì)溝通的問題。在一個6人的咨詢項(xiàng)目小組中,來了一位具備十余年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的,剛一加入公司就進(jìn)入這個項(xiàng)目小組的同仁?蓡栴}是,一風(fēng)暴創(chuàng)意、溝通作業(yè),他表現(xiàn)得很理解;一安排分工作業(yè),他的執(zhí)行問題就來了——將你安排的作業(yè)板塊,理解得支離破碎,呈現(xiàn)得不倫不類,完全沒有抓準(zhǔn)當(dāng)初討論的重心及其所要解決問題的關(guān)鍵所在。 問題都出現(xiàn)在什么地方呢?每一個有著太多經(jīng)驗(yàn)的人,心里面都會裝著太多的“成見”,你跟他溝通的,和他具體執(zhí)行的就會因此存在偏差。面對這個問題的時候,我們可以給予適當(dāng)討論的機(jī)會,明確要點(diǎn)、闡明要求,以讓他們以我們指明的方向、要求的速度、規(guī)定的交規(guī),行進(jìn)在正確的執(zhí)行道路上。 節(jié)點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)溝通。每一項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃及指令,都存在它的關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn),以及影響執(zhí)行成效及成敗的關(guān)鍵績效點(diǎn),這是管理者們需要強(qiáng)化管控的,其中非常重要的一點(diǎn)就是強(qiáng)化在這些節(jié)點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)上的溝通。比如,在一個時間節(jié)點(diǎn)快來臨時,向團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)調(diào)重點(diǎn),溝通進(jìn)度、梳理困擾,給予一定的答疑解惑及其相關(guān)支持;在關(guān)鍵點(diǎn)上,溝通執(zhí)行過程及問題,掌握進(jìn)度,強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)與要求。 當(dāng)然,面對一個規(guī)模性的團(tuán)隊(duì),以及自己團(tuán)隊(duì)中的每一位成員,這些事并不一定需要管理者自己來完成,并有一系列的輔助性管控措施可以幫助跟進(jìn)。 |