對(duì)一位成功的影響者而言，最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于在影響過(guò)程中遇到五大障礙，它們分別是：消極或模糊的關(guān)系、信譽(yù)不佳、溝通不當(dāng)、對(duì)立的信仰以及利益沖突。前兩項(xiàng)障礙涉及他人對(duì)你的看法，后三項(xiàng)使他人很難聽(tīng)取你的想法。

如果你做好充分的準(zhǔn)備，每一個(gè)障礙都可能轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕闹�力。但至少你的目�?biāo)是盡可能地清除這些障礙，給他人一個(gè)機(jī)會(huì)客觀地評(píng)價(jià)你的想法。

潛在障礙1：關(guān)系。第一個(gè)障礙往往是最致命的。他人如何看待你和他/她的關(guān)系？他/她是否認(rèn)識(shí)你、喜歡你，當(dāng)然最好是信任你。

工作中的說(shuō)服往往包含在人際關(guān)系網(wǎng)中。與他人的某種關(guān)系，有時(shí)會(huì)成為一個(gè)想法的起點(diǎn)，給你發(fā)揮的空間，而人與人之間某種未知的關(guān)系可能會(huì)幫助你達(dá)成結(jié)果。你需要一個(gè)循環(huán)的影響力，關(guān)系網(wǎng)中的人相互熟識(shí)。當(dāng)你準(zhǔn)備大展拳腳前必須確定自己已建立起這樣的關(guān)系，否則就為時(shí)過(guò)晚。若說(shuō)最大的障礙，毋庸置疑是在工作中出現(xiàn)與你對(duì)立的關(guān)系。

潛在障礙2：信譽(yù)。接下來(lái)，你需要考慮他人是否認(rèn)為你值得信賴，是否會(huì)因此支持你的想法。他/她是否認(rèn)為你有能力、可靠，并具備某一方面的專長(zhǎng)？這一因素就解釋了為何當(dāng)你提出重大想法時(shí)，難以控制他人。

我有個(gè)朋友是大型特許經(jīng)銷店的區(qū)域銷售經(jīng)理。他很喜歡看書(shū)，喜歡研究“潛在心理學(xué)”中的說(shuō)服技巧——保證你成為“即時(shí)影響”的專家，使你在“90秒內(nèi)”達(dá)成一筆交易。

我的朋友了解信譽(yù)十分重要，所以在提出晉升時(shí)，他嘗試對(duì)老板使用“留面子”的技巧。在使用這一技巧時(shí)，先提出一個(gè)對(duì)方定然會(huì)拒絕的請(qǐng)求（對(duì)方定會(huì)駁你的面子），然后你立即提出一個(gè)相對(duì)溫和的建議。那么你的第二個(gè)請(qǐng)求相較于第一個(gè)而言就顯得合情合理得多，也更容易讓對(duì)方答應(yīng)。“留面子”技巧的研究表明：為慈善機(jī)構(gòu)募集善款其實(shí)可以籌到更多，如果他們開(kāi)口便是50美元，在捐贈(zèng)者說(shuō)“不”后，迅速降到10美元，那么就有很大機(jī)會(huì)收到10美元的捐款。

這是我的朋友第三次提出升職，所有人都覺(jué)得他這次會(huì)成功。當(dāng)老板一臉震驚地望著他時(shí)，他做出了退讓，放棄了自己原來(lái)的升職計(jì)劃。

然而老板依然驚訝地說(shuō)：“你的要求完全不合理�！蔽业呐笥言噲D解釋說(shuō)剛才只是個(gè)玩笑，但事實(shí)上這并不好笑。最后，他自然未能成功升職，并且暫時(shí)失去了信譽(yù)。

信譽(yù)的重要組成包括一個(gè)人的性格，這一點(diǎn)在古人的文辭和信仰中都不斷強(qiáng)調(diào)。亞里士多德特別強(qiáng)調(diào)一個(gè)人的性格、立場(chǎng)若過(guò)于偏頗就像矯枉過(guò)正一般，只能迎合特定的人群，他認(rèn)為性格是最重要的說(shuō)服工具之一（最終他成為了希臘的“智者”）。

我們也是如此。如果你想在組織中真正有說(shuō)服力，你必須有自己的立場(chǎng)和支持作為你的價(jià)值觀。這種態(tài)度是總結(jié)了銀行業(yè)巨頭J.P.摩根在二十世紀(jì)初和一位國(guó)會(huì)委員的短暫交集。摩根與交易委員會(huì)正在調(diào)查可能出現(xiàn)的金融操作（最終委員會(huì)對(duì)他免罪）。在聽(tīng)證過(guò)程中，發(fā)生了以下對(duì)話：
委員會(huì)成員：是否商業(yè)信貸主要基于金錢或個(gè)人財(cái)產(chǎn)？
摩根：不，基于個(gè)人品質(zhì)。
委員會(huì)成員：比金錢或其他財(cái)產(chǎn)更重要嗎？
摩根：個(gè)人品質(zhì)比金錢和其他任何東西都重要，因?yàn)檫@是無(wú)法用錢買到的。

潛在障礙3：溝通不當(dāng)。隨著雙方的關(guān)系和信譽(yù)問(wèn)題的解決，你準(zhǔn)備迎接第三個(gè)障礙：你的交流對(duì)象更傾向于哪種溝通方式或渠道。你的熱情和幽默在向市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)推薦想法時(shí)可能有用，但是公司嚴(yán)格的執(zhí)行委員會(huì)可能不欣賞你的這種風(fēng)格，所以需要做出適當(dāng)調(diào)整。

舉個(gè)例子：傳媒大亨杰弗瑞•卡森伯格將創(chuàng)立夢(mèng)工廠的消息公諸于眾，其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤決定。就像眾多好萊塢中的人一樣，他生來(lái)就有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，對(duì)觀眾有著滿腔的熱情。但在這個(gè)場(chǎng)合，他只顧宣布自己的消息而忘了考慮觀眾是以何種角度看待他，所以這是他得到的教訓(xùn)。

夢(mèng)工廠面市后，首先推出的一部電影作品是卡通片《馬達(dá)加斯加》。按照他的一貫作風(fēng)，卡森博格在媒體面前大肆宣傳這部影片。在國(guó)內(nèi)影院首映時(shí)，周末票房果然達(dá)到了預(yù)期數(shù)字——超過(guò)47萬(wàn)美元，公司每個(gè)人都很高興。但夢(mèng)工廠的股價(jià)卻意外跳水了，這是為何？因?yàn)榭ㄉ�博格沒(méi)有意識(shí)到作為一家上市公司的首席執(zhí)行官，就像給觀眾講解股票的分析師。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的分析員需要的是謹(jǐn)慎而非激情。觀眾眼見(jiàn)卡森博格在電影發(fā)布前的諸多炒作新聞，認(rèn)為這部電影將達(dá)到更高的票房。正如一位分析師在分析此次股價(jià)跳水時(shí)解釋說(shuō)：“信譽(yù)并沒(méi)有幫助《馬達(dá)加斯加》引起熱議，目前僅僅達(dá)到了預(yù)期的票房�！� 卡森博格的失誤在于其股票價(jià)格過(guò)高，不過(guò)他很快就學(xué)會(huì)了令觀眾更為敏感的說(shuō)服風(fēng)格（在這種情境下，采用數(shù)據(jù)、理論和邏輯模式）公開(kāi)宣布未來(lái)發(fā)行的電影。

潛在障礙4：信仰。如果您的組織在招聘季時(shí)，想要雇傭多樣化、薪酬不高且畢業(yè)于常春藤院校的學(xué)生可能比較困難。要求人們接受一個(gè)想法，而這一想法違背他們的基本價(jià)值觀和信念，或者書(shū)面的標(biāo)準(zhǔn)、政策，有時(shí)你會(huì)因信仰的具體表現(xiàn)而感到不適：人們或者采用你的想法但放棄核心價(jià)值，或者拒絕你的想法而保留核心價(jià)值。

人們發(fā)現(xiàn)拒絕你的想法更容易。因此，如果你想要推出自己的想法，需要把自己的定位與他人重要的信仰和價(jià)值觀保持一致。

潛在障礙5：利益和需求。最后是第五點(diǎn)，有效推出自己想法的人應(yīng)考慮對(duì)方的利益點(diǎn)。例如：拿破侖還是法國(guó)軍隊(duì)中一名年輕的軍官時(shí)，他想在土倫這樣暴露的地理位置成立炮兵連，上級(jí)指揮官表示不會(huì)有士兵愿意加入。當(dāng)拿破侖下令讓手下的士兵們加入炮兵連時(shí)，他意識(shí)到上級(jí)可能是對(duì)的，因?yàn)檫@確實(shí)是一個(gè)接近自殺的任務(wù)。但拿破侖巧妙地使用了說(shuō)服技巧，從驕傲和意愿的角度出發(fā)，激勵(lì)士兵們表現(xiàn)出男兒氣概，以此吸引士兵們加入。

拿破侖在炮臺(tái)上立起一塊大標(biāo)語(yǔ)牌，用粗體寫(xiě)著：炮臺(tái)上的士兵無(wú)所畏懼。炮臺(tái)日夜都有士兵站崗放哨，他們不懼怕這一危險(xiǎn)重重的任務(wù)，相反為能加入這一敢死隊(duì)而感到驕傲。

這個(gè)故事告訴我們，什么才是真正激勵(lì)并影響他人選擇的主要?jiǎng)訖C(jī)。利益也同樣重要，因?yàn)闆_突往往與控制相關(guān)的資源有關(guān)，還有建立信譽(yù)、發(fā)展事業(yè)都可能是政治糾紛的根源。越多人和你的想法有利益沖突，你的潛在敵人就越多。