在電話(huà)銷(xiāo)售中，如果你想改變客戶(hù)的購買(mǎi)模式，就要改變客戶(hù)的思考方式，而要改變客戶(hù)的思考方式，往往取決于你所提的問(wèn)題�？梢哉f(shuō)，問(wèn)題能夠引導客戶(hù)的注意力，從而讓銷(xiāo)售人員牢牢地掌握談話(huà)的主動(dòng)權。實(shí)際上，客戶(hù)在與銷(xiāo)售人員的談話(huà)中，當思路有所漂移時(shí)，銷(xiāo)售人員恰當的問(wèn)題可以很快拉回客戶(hù)的思緒。正因為這樣，在銷(xiāo)售界有句名言叫“能問(wèn)的就不要去說(shuō)”。

將其運用到銷(xiāo)售實(shí)戰中，即銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶(hù)的過(guò)程中，不可以信口開(kāi)河，但是提問(wèn)要恰到好處。接下來(lái)，我們了解銷(xiāo)售人員需要掌握的幾類(lèi)提問(wèn)話(huà)術(shù)。

1、提確認的問(wèn)題
一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售人員在要求客戶(hù)回答問(wèn)題時(shí)，要多提簡(jiǎn)單的容易回答的、客戶(hù)幾乎沒(méi)法抗拒的問(wèn)題，盡量不要提需要客戶(hù)考慮半天的問(wèn)題。我們來(lái)看下面幾個(gè)提問(wèn)：

“XX，您是負責銷(xiāo)售的，對如何提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，相信您一定很關(guān)心，是嗎？”
“除了工作，家庭和健康對您來(lái)說(shuō)同樣重要，是嗎？”
“我現在有一套方案可以提升貴公司30%的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，不知您是否有興趣聽(tīng)我介紹一下？”

上述問(wèn)題就比較便于對方回答，客戶(hù)只要做出肯定或否定的回答即可。通常來(lái)說(shuō)，對于一些積極的引導，客戶(hù)總會(huì )做出肯定性的回答。

2、提可控的問(wèn)題
銷(xiāo)售人員所提的問(wèn)題，一定要具有可控性，絕不可以讓場(chǎng)面失控，為此，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì )靈活使用開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)。當銷(xiāo)售人員在問(wèn)題中包含“哪里”“如何”“怎樣”等關(guān)鍵詞時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采用開(kāi)放式提問(wèn)，如“您會(huì )采取哪些計劃來(lái)改變現有技術(shù)？”“對于貴公司的現狀，您覺(jué)得哪些方面需要改進(jìn)呢？”；當問(wèn)題比較單一，而且含有“能不能”“對嗎”“好不好”等關(guān)鍵詞時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采用封閉式提問(wèn)，如“我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎？”

3、提連貫的問(wèn)題
在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通時(shí)，如果客戶(hù)的興致較高，銷(xiāo)售人員就可以趁熱打鐵，抓住機會(huì )多問(wèn)一些連貫性很強的問(wèn)題，從而使客戶(hù)順著(zhù)你的思路，一一地回答你的問(wèn)題。我們來(lái)看下面的案例：

電話(huà)銷(xiāo)售人員：“您需要購買(mǎi)一個(gè)三居室，是嗎？”
客戶(hù)：“是的�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“三居的話(huà)，至少也得90多平吧？”
客戶(hù)：“最好是100平左右�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“如果一家四口人住，100平的三居室是很不錯的選擇，只是你考慮過(guò)具體的位置嗎？”
客戶(hù)：“出行當然要交通方便一些，附近最好有商場(chǎng)、學(xué)校�！�
電話(huà)銷(xiāo)售人員：“具體的戶(hù)型、朝向，您也一定考慮好了吧？”
 客戶(hù)：“一定要南北通透，前面不要有遮擋�！�
 電話(huà)銷(xiāo)售人員：“我明白您的大概要求……”

在上述對話(huà)中，銷(xiāo)售人員借助客戶(hù)急著(zhù)買(mǎi)房的心理，提了一連串問(wèn)題，從而得到了客戶(hù)詳細的回答，推進(jìn)了銷(xiāo)售成交的開(kāi)展。

4、提專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題
在必要時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要學(xué)會(huì )以專(zhuān)家的身份提問(wèn)，從而給客戶(hù)一種可以信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，多表現出要幫助客戶(hù)的姿態(tài)，也可以放低姿態(tài)向客戶(hù)請教一些專(zhuān)業(yè)性較強的問(wèn)題，比如“您覺(jué)得我們哪方面做得還不夠完善？”等。