導語(yǔ)：當遇到挑戰者時(shí)，如何做出反應才能實(shí)現產(chǎn)品利潤的最大化?產(chǎn)品通常從價(jià)格、廣告、渠道產(chǎn)品形象這幾個(gè)方面來(lái)做出反應。

每一年，市場(chǎng)上都有不少新產(chǎn)品問(wèn)世，這些市場(chǎng)上的后來(lái)者，在進(jìn)入一個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)后，通常會(huì )對既有的品牌和產(chǎn)品提出挑戰。尤其是在當今技術(shù)快速更迭的時(shí)代，新產(chǎn)品往往具有性能更好、設計更人性化、價(jià)格更低等優(yōu)勢，很快會(huì )撼動(dòng)原來(lái)市場(chǎng)占有者的地位。

對于被挑戰的品牌和產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如何捍衛自己的“江湖地位”，是這個(gè)快速更迭時(shí)代，幾乎所有的品牌和產(chǎn)品都要考慮的，因為今天的新來(lái)者，未來(lái)都會(huì )有“挑戰者”。

麻省理工大學(xué)斯隆管理學(xué)院的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授約翰·豪瑟(John R Hauser)通過(guò)大量的實(shí)際案例數據，分析了產(chǎn)品從定價(jià)、廣告、重新定位以及渠道等作出改變后的市場(chǎng)定位，提出“防御性營(yíng)銷(xiāo)策略”(DefensiveMarketing Strategy)。

防御性營(yíng)銷(xiāo)策略旨在幫助品牌和產(chǎn)品在遭遇挑戰者的時(shí)候，通過(guò)定價(jià)、重新自我定位以及渠道等途徑，在新的市場(chǎng)格局下，實(shí)現利潤的最大化。但是，豪瑟教授強調，在新的市場(chǎng)格局下，無(wú)論采取何種策略，防御性的品牌或者產(chǎn)品都無(wú)法回到以前的利潤點(diǎn)。

當遇到挑戰者時(shí)，產(chǎn)品通常從價(jià)格、廣告、渠道、產(chǎn)品形象這幾個(gè)方面來(lái)做出反應。如何做出反應才能實(shí)現產(chǎn)品利潤的最大化?豪瑟教授通過(guò)多年研究，總結出利用各種要素進(jìn)行防御需要遵循的原則。

價(jià)格防御

價(jià)格主要從兩個(gè)方面影響產(chǎn)品的利潤，一是改變產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，二是它對邊際利潤的影響。在運用價(jià)格進(jìn)行防御營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有兩條原則：1.如果市場(chǎng)不是高度細分，最好的價(jià)格防御策略是降價(jià);2.如果市場(chǎng)高度細分，最好的價(jià)格防御策略是提高價(jià)格。

豪瑟教授解釋說(shuō)，在高度細分的市場(chǎng)，在新產(chǎn)品出現之前，該產(chǎn)品可能已經(jīng)通過(guò)降低價(jià)格來(lái)占領(lǐng)多個(gè)細分市場(chǎng)。這時(shí)候，新產(chǎn)品的出現會(huì )占領(lǐng)它的一部分細分市場(chǎng)，這時(shí)如果還通過(guò)降價(jià)來(lái)重新占領(lǐng)那些細分市場(chǎng)的話(huà)，它已經(jīng)無(wú)利可圖了。因此，最好的策略是放棄被搶占的市場(chǎng)，集中于那些依舊屬于它的市場(chǎng)。

豪瑟教授建議，產(chǎn)品可以提高它已經(jīng)占據的細分市場(chǎng)的價(jià)格，形成小范圍的壟斷地位，以此來(lái)提高它的利潤。

“新產(chǎn)品出現后，無(wú)論定價(jià)策略如何變動(dòng)，產(chǎn)品的利潤都回不到從前了，”豪瑟強調說(shuō)，“盡管這個(gè)很直觀(guān)，但還是要提出來(lái)，因為一些管理人還想恢復以前的利潤，但結果是，他們花了太多的時(shí)間在尋找這種策略上�！�

為什么無(wú)法實(shí)現以前的利潤?豪瑟教授的回答是：“如果它的利潤還有增長(cháng)的空間，為何在競爭對手還沒(méi)有出現之前就采取措施提高利潤呢?”

重新定位

產(chǎn)品在市場(chǎng)上可以通過(guò)兩種方法來(lái)實(shí)現重新定位，一是利用廣告重塑產(chǎn)品形象，二是通過(guò)改變產(chǎn)品本身。不過(guò)這兩種途徑的成本都很高，而且通常會(huì )配合著(zhù)使用，才會(huì )有最好的效果。

不過(guò)，豪瑟教授認為，產(chǎn)品重新定位之后，市場(chǎng)份額也會(huì )隨之改變，就需要在市場(chǎng)份額的變化和廣告以及產(chǎn)品重新設計的成本之間進(jìn)行平衡。他通過(guò)研究得出的兩條原則是：1.選擇避開(kāi)新產(chǎn)品，會(huì )提高防御性的利潤;2.選擇直面新產(chǎn)品，與之針?shù)h相對，可能會(huì )提高利潤，但也可能不會(huì )提高利潤。這要取決于新產(chǎn)品的優(yōu)勢，但總的來(lái)說(shuō)，如果新產(chǎn)品優(yōu)勢越明顯，對抗所產(chǎn)生的利潤就越小。

廣告提高品牌考慮(BrandConsideration)

廣告有多種功能。產(chǎn)品廣告說(shuō)什么，怎么說(shuō)，在哪里說(shuō)，多久說(shuō)一次，這些微觀(guān)的選擇，都會(huì )影響到消費者對產(chǎn)品的認知。例如，有的廣告旨在促進(jìn)銷(xiāo)售，有的廣告可以引起消費者品牌考慮。

對于旨在引起消費者品牌考慮的廣告，豪瑟教授認為，在新產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上立足之后，如果防御性產(chǎn)品的廣告只影響到消費者的品牌考慮度，而沒(méi)有對品牌進(jìn)行重新定位的話(huà)，則可以減少在這類(lèi)廣告上的支出。

他解釋說(shuō)，正如前面強調的，在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，會(huì )有一部分消費者流失，而在剩下的這部分消費者中，產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法再取得以前的利潤。所以，這個(gè)時(shí)候再通過(guò)廣告來(lái)影響這批邊際消費者，在利潤沒(méi)有增加的情況下，還要投入廣告成本，實(shí)際的利潤反而降低了。

針對這個(gè)時(shí)候的廣告，豪瑟教授的建議是，廣告的重點(diǎn)要落在產(chǎn)品的優(yōu)勢上，或者反攻新產(chǎn)品的優(yōu)勢。

“很難說(shuō)在廣告上的凈支出究竟應該是增加還是減少，這取決于品牌重新定位的能力和成本�！焙郎�表示。

渠道建設

在營(yíng)銷(xiāo)中，渠道發(fā)揮著(zhù)提供產(chǎn)品信息、勸服消費者、服務(wù)、形象維護、交付等作用。當產(chǎn)品或者品牌在遇到市場(chǎng)的新來(lái)者的挑戰時(shí)，是否應該拓展渠道，提高產(chǎn)品的可得性?

豪瑟教授給出的建議是，如果新產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上立足，不要在拓展渠道上增加投入，才能實(shí)現利潤的最大化。如果產(chǎn)品在多個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的話(huà)，也遵循同樣的原則，因為這個(gè)時(shí)候的投入不能增加利潤，但會(huì )有新的成本產(chǎn)生。

通過(guò)競爭達到平衡

品牌或者產(chǎn)品并非市場(chǎng)中孤立的個(gè)體，實(shí)際上，真實(shí)的市場(chǎng)中，不止一個(gè)品牌或一種產(chǎn)品同時(shí)在做防御性的營(yíng)銷(xiāo)，品牌或產(chǎn)品也不只是改變其中一個(gè)要素來(lái)捍衛自己的市場(chǎng)地位，而可能同時(shí)既改變價(jià)格又改變定位。在這種情況下，防御性營(yíng)銷(xiāo)策略還可行嗎?

豪瑟教授表示，在現實(shí)的市場(chǎng)中，這些基本的原則一樣可以發(fā)揮作用。而且，多品牌在市場(chǎng)中的博弈，會(huì )通過(guò)互相間的競爭達到一種平衡。

比如，當品牌或者產(chǎn)品都選擇重新定位，向市場(chǎng)中心轉移的時(shí)候，價(jià)格戰就會(huì )變得異常激烈。原因就在于，當產(chǎn)品之間的差別并不明顯的時(shí)候，它們之間唯一能夠體現差別的，就是價(jià)格。在這種情況下，異常激烈的價(jià)格戰會(huì )導致價(jià)格普遍下降。

價(jià)格下降，意味著(zhù)可能會(huì )無(wú)利可圖。所以，產(chǎn)品或者品牌會(huì )選擇尋找各自的細分市場(chǎng)，在各自的市場(chǎng)里“各自為政”，形成細分市場(chǎng)里的“地方寡頭”。在這種情況下，每個(gè)產(chǎn)品或者品牌都形成自己的特色，例如，A可以打高性能牌，B可以打親民牌。這樣一來(lái)，價(jià)格戰趨緩，各自可以在自己的市場(chǎng)里實(shí)現利潤最大化。